La verificación de email en tiempo real en los formularios de registro reduce CPL e influencia ROI de acciones de email marketing
GENERACIÓN DE LEADS – Una parte importantísima del proceso de crecimiento de un negocio está en su capacidad de generar nuevos leads (registros de personas interesadas en un tema, producto o servicio, que despunta como potenciales clientes para un negocio).
Por esta razón, mucho se ha discutido en el mercado sobre los costos involucrados en la generación de leads: cómo optimizar el proceso, generando una cantidad mayor de leads bien calificados a menores costos. La razón entre el número de leads generados y el valor invertido en el proceso se denomina Costo por Lead (CPL).
Con el enfoque orientado hacia la generación de un volumen mayor de leads, por supuesto, de generar más oportunidades de negocios, a menudo se comete errores de planificación que hacen que buena parte del presupuesto involucrado sea desperdiciado.
En este artículo, usted verá:
- Cómo mejorar la calidad de lo que se captura
- Qué es la crítica de los formularios?
- ¿Cómo funciona el Double Opt-in, y por qué no se resuelve solo
- Qué es la validación en tiempo real de formularios
- Cálculo del Costo por Lead
- Comparativo de acciones con los candidatos validados y no validados
- Cómo afecta el ROI al final del processo
Mejorar la calidad de lo que se captura
Durante el proceso de captación del nuevo lead, la información se almacena en una base de datos, normalmente en una base de datos propia o en sistemas de gestión de leads como Hubspot, RD Station, entre otros.
Sin embargo, a menudo, la calidad de los datos obtenidos es mala, a pesar de la cantidad captada. Sin entrar en el mérito de campos como nombre, ciudad, empresa y profesión, vamos a centrarnos en la calidad del campo de email.
La calidad del email, en este caso, se mide en términos de válidos y no válidos. Los correos electrónicos válidos son pasibles de comunicación (luego, de conversiones) y los no válidos son infructuosos.
El foco de las acciones debe ser la generación de leads con correos electrónicos válidos, pues es a partir de ahí que el embudo de ventas ocurrirá. Los emails no válidos serán la pérdida de bugdet invertido, ya que generarán los candidatos que no puedan entrar en contacto
Crítica ayuda, pero no se resuelve sola
En muchos casos, para evitar la entrada de emails no válidos en las bases de leads, los formularios de registro pasan sus campos por críticas, que son análisis de determinados aspectos del campo.
Un ejemplo de crítica es la búsqueda del carácter arroba (@). Si en el campo de correo electrónico no aparece este símbolo, aparece un mensaje de error (o un resaltado) y el campo se vuelve a rellenar.
Entre otros chequeos de crítica, están la búsqueda de caracteres inválidos para e-mail, como el punto y coma.
Sin embargo, la crítica de campos no es capaz de evaluar la existencia de una dirección. El campo de email puede rellenar todos los requisitos técnicos necesarios de una dirección, pero aún así representar uno inexistente.
Un simple cambio involuntario de caracteres (quién nunca?) Puede invalidar un e-mail de un excelente lead. Y si, en lugar de “juan@”, el visitante escribe “juab@”? Sucede con más frecuencia de lo que usted se imagina.
Además, los dominios pueden estar con su MX desconfigurado, lo que invalida también la dirección (que habría pasado por una crítica fácilmente).
La base de datos acaba recibiendo un lead que no va a convertir. Y marketing acaba malgastando su dinero.
Doble opt-in tiene pros y contras
La forma que el mercado ha encontrado para resolver las cuestiones de los emails no válidos es el uso del doble opt-in: técnica donde, después del registro, el sistema realiza un envío de un e-mail con un enlace de confirmación del registro. Si se hace clic, significa que el correo electrónico existe.
Sin embargo, aunque trae beneficios, no resuelve totalmente la cuestión del e-mail no válido y optimización del CPL, por tres razones principales:
- Demora en el retorno
- Bloqueo del correo electrónico
- Imposibilidad de corrección
Una vez que utilice el doble opt-in en su formulario, debe esperar que el destinatario interactúe con el correo electrónico recibido para que pase a formar parte de su base de datos de leads, ¿no? Pero, ¿y si el destinatario no recibe el e-mail? ¿Y si simplemente olvida o ignora que necesita hacer clic en confirmar?
Cientos de correos electrónicos se bloquean diariamente, por diversas razones. Si el servidor que realiza sus envíos transaccionales comparte el dominio con envíos de marketing y mensajes, los bloqueos son naturales. ¿Quién nunca esperó un e-mail de confirmación que nunca llegó y necesitó accionar el soporte?
Esto reduce bastante el número de leads que usted será capaz de generar en sus acciones, encarando el CPL y reduciendo el potencial de sus acciones.
Y existe, aún, la imposibilidad de corrección. Si un e-mail registrado es inválido, no recibirá el correo electrónico de confirmación, ¿verdad? Por lo tanto, ¿cómo solicitar que se corrija la dirección? Eso no es posible. Con una verificación de email en tiempo real, esto sería fácilmente resuelto.
Verificación de email en tiempo real
La validación de correos electrónicos en tiempo real es una API para realizar la verificación de la validez y la verificación de email en el momento en que el registro está siendo realizado por el visitante.
Esta característica se puede utilizar en formularios de sitios, páginas de inicio, front-ends, puntos de venta, aplicaciones para móviles, etc. Cuando hubo una conexión a Internet y un formulario de registro, esta característica puede ser activada.
El proceso implica realizar una consulta a un banco de datos con varias informaciones y devolver una respuesta en tiempo real al formulario, diciendo si esa dirección de correo electrónico es válida o no válida.
La ventaja aquí es que todos los beneficios de las mejores prácticas del mercado quedan disponibles en sólo un recurso: crítica, validación (que comprueba elementos como el MX) y verificación (que reproduce los efectos del Doble Opt-in), pero sin precisar la interacción del destinatario y sin las desventajas, como demoras y bloqueos.
Por supuesto, este tipo de servicio implica un costo y el gestor de marketing se cuestiona: vale la pena invertir “en más esa aplicación”? Vamos a probar para usted que vale la pena y que optimiza, y mucho, sus acciones.
Calculando su costo por Lead
Como hemos visto, el Lead es una pieza fundamental para acciones de marketing de entrada y, por eso, hay que tener todo el cuidado en la calidad de lo que es generado y en el costo de ese proceso.
Entonces, calcular el costo por lead (CPL) y acompañar su evolución es un indicador importante para definir si sus estrategias están evolucionando (más leads calificados con menor inversión) o no.
El cálculo del CPL es simple e implica, en principio, dos variables: costo y cantidad de leads.
Por ejemplo, si usted invirtió R$ 800,00 en una acción de generación de leads y obtuvo 70 leads, su CPL fue de R$ 11,43 (800/70 = 11,428). Pero, es bueno recordar que los leads deben ser válidos. Leads inválidos representan capital desperdiciada.
Usted todavía puede agregar a la ecuación los clics necesarios para generar los leads. Siguiendo el ejemplo, si invirtiendo R$ 800,00, obtuvo 920 clics y 70 leads, entonces eso significa que:
- Su costo por clic (CPC) fue de R$ 0,87 (800/920 = 0,869)
- Tu necesitas 13 clics, en promedio, para cada lead generado (920/70 = 13,14)
- Su conversión de clics en leads es de 7,61%
- Su costo por lead puede ser obtenido así: 13,14 x 0,87 = R $ 11,43
Con validación o sin verificación de email
Ahora que sabes calcular tu CPL y entiende la importancia de la validación de correos electrónicos en tiempo real (y sus ventajas sobre los métodos tradicionales), vamos a un análisis de caso:
Supongamos que usted hizo una inversión de R$ 4.500,00, divididos así:
- R$ 500,00 en una plataforma de gestión de leads
- R$ 2.000,00 en acciones en Facebook
- R$ 2.000,00 en acciones en Google
En nuestra acción hipotética, obtuvimos 680 leads.
Ahora ha llegado el momento de comparar los resultados de una acción de captación de leads sin validación y con validación en tiempo real.
Sin verificación de email
Sin validación de correos electrónicos en tiempo real, como el Safety Optin, el formulario de registro es susceptible al registro de e-mails inválidos (inexistentes), como los ejemplos que dimos arriba. Una encuesta de la calidad de las bases de e-mails en Brasil, de SafetyMails, indica que, en promedio, el 18% de los registros realizados en formularios son no válidos. Este número se tendrá en cuenta en esta simulación.
En 680 registros realizados, hubo una pérdida de 122 leads. Teniendo en cuenta los leads válidos generados por la acción, el CPL aumenta el 21,95%, costando R$ 8,07 por lead! (Un desperdicio innecesario de R$ 810,00 en leads no válidos)
Además, no estamos teniendo en cuenta los problemas generados por correos electrónicos no válidos. Esto afectará las futuras acciones de marketing en el futuro. Es sabido que bases que poseen más del 10% de registros inválidos entregan menos del 44% de los e-mails en el inbox de los destinatarios. En términos de ROI, esto puede suponer una caída brusca de resultados!
Con la validación
Con el mismo escenario de inversión, pero ahora añadiendo el valor de la validación de e-mails en tiempo real de R$ 42,00 (menor plan de consultas de SafetyMails, para hasta 1.000 consultas mensuales en tiempo real).
El aprovechamiento de los 680 leads sería total, ya que los registros se convertirían, efectivamente, válidos. Los usuarios serían advertidos de errores en el registro y tendrían la oportunidad de corregir los errores aún al llenar el formulario.
De esta forma, el CPL llega a los R$ 6,66. Esto significa una reducción de CPL de -17,48% en la generación de leads, comparada al escenario anterior, con correos electrónicos no válidos.
Las direcciones validadas directamente en el formulario, a través de la API de integración, no sólo optimizaron los costos por lead, como impactaron positivamente el ROI de las acciones de e-mail marketing.
La entregabilidad media de Brasil es del 79%, según Return Path. Una vista más grande de contenido en la bandeja de entrada de los destinatarios muestra un escenario más positivo para las conversiones, con una ganancia real de resultados.
Podemos afirmar, entonces, que la API de verificación de emails en tiempo real en formularios de registro (Safety Opti) de SafetyMails, permite:
- Reducir el costo por lead
- Eliminar problemas de formularios de registro
- Evitar impedimentos del Double Opt-in
- Mejorar la reputación y SenderScore del email marketing
- Evitar bloqueos de envío
- Colaborar con compromiso y entregabilidad
- Promover el aumento del ROI
Aprovecha para optimizar sus procesos, reducir costos, mejorar la rentabilidad y el ROI de tus acciones de e-mail marketing con la validación y verificación de e-mails en formularios de registro.